Prečo ľudia klamú?

Mexičan Pablo Ignacio Soto Mota skúma ľudskú úprimnosť. Je výskumníkom na ekonomickej univerzite v nórskom Bergene, kde okrem iného pracuje na modelovaní spôsobov, ktoré pomáhajú ľudom hovoriť pravdu. Pri rozhovore s ním sme sa dozvedeli, prečo klameme, ako si klamstvom dokážeme sami ublížiť, či veriaci ľudia klamú viac ako ostatní a či sa dá nepoctivosť liečiť.

Skúmate nepoctivosť a iné neetické správanie. Opíšte mi, prosím, čo to v praxi znamená.

Jednoducho skúmame to, prečo ľudia klamú a prečo akceptujú, ak klame niekto iný.

Poznáme odpoveď na otázku, prečo ľudia klamú?

V rámci behaviorálnej ekonómie môžeme povedať, že ľudia klamú preto, že im to okolie umožní. Už fakt, že máte príležitosť klamať, vám poskytuje zaujímavú príležitosť na logickú hru. Musíte sa rozhodnúť, či túto šancu – byť nečestný – využijete. V našom mozgu prebieha analýza ziskov a strát. Ďalej berieme do úvahy, či je šanca, že nás ktosi pri tom pristihne a či budeme za takéto konanie potrestaní. Potom si zrátate, či ste ochotný klamať, aby ste získali nejakú výhodu vďaka tomu, že nebudete poctivý.

Je to teda naša prirodzená reakcia?

V skutočnosti sme viac čestní ako nečestní. Je to hlavne preto, že nám záleží na našom imidži. Chceme byť čestní nielen pre dobrý pocit, ale aj pre uznanie nášho okolia. Chceme byť vnímaní ako čestní ľudia. Preto sa dá povedať, že ak ľudia klamú, robia to hlavne vtedy, ak z toho majú výhody a ak im to nijako neuškodí vo vnímaní svojej osoby ako tej čestnej, poctivej. Z ich strany aj zo strany okolia.

Lož je teda vedomým aktom našej vôle alebo klameme podvedome?

Podvedomé klamstvo by znamenalo, že keď klamete, nechcete klamať, takže z toho vychádza, že v skutočnosti neklamete. Iba napríklad nepoznáte pravdu. Je to, ako keď sa ma opýtate na to, aké je vonku počasie. A ja poviem, že prší, ale v skutočnosti nemám tušenia, či je to pravda. Môže to byť pravda, ale nemusí. Mojím zámerom v tomto prípade nie je klamať. Preto by som povedal, že klamstvá sú vedomé rozhodnutia, ktoré však ovplyvňujú podvedomé faktory.

Ako napríklad ukázal jeden experiment, ľudia, ktorí boli v miestnosti obklopení fotografiami malých bábätiek, klamali menej. Malé deti sú totiž v nás zakódované ako symboly nevinnosti, pripomínajú nám neskrivené vnímanie sveta, naše morálne hodnoty. Symboly a iné faktory na nás teda vplývajú podvedome. Veľmi preto záleží na tom, v akom prostredí sme, keď sa rozhodujeme, či budeme klamať.

Môže v klamstve zohrávať rolu aj vlastnosť ako lenivosť? Alebo je to iba o vypočítavosti?

Povedal by som, že oboje. Existujú výskumy, ktoré zistili, že keď sa stretneme s príležitosťou na klamstvo a zároveň nájdeme spôsob, ako si to ospravedlniť pred sebou samým, radi ju využijeme. Klameme teda vtedy, ak si dokážeme v hlave racionalizovať celý proces. Takže do určitej miery to je vypočítavosť. Lenivosť sa v prípade lží preukazuje ako menší faktor, ale je prítomný tiež.

Ako vyzerá takýto proces racionalizácie v našich hlavách? Čím všetkým sa dokážeme ospravedlňovať?

Pekne to vidno na príklade jedného experimentu, kde ľudia mali presunúť loptičku do jamky palicou bez inej pomoci. Bolo to však nepohodlné, preto ľudia podvádzali na rôzne spôsoby, aby si to uľahčili. Veľmi málo ľudí si zvolilo možnosť preložiť loptičku do jamky rukou. Väčšina si ju posúvala nohou, akoby náhodným obtrením topánky o predmet, ktorý sa náhle posunul bližšie k cieľu. Ľudia si takýmto spôsobom vytvárali príbeh, ktorým si ospravedlňovali svoje podvádzanie.

Dôležité je, ako na naše rozhodnutia reaguje okolie. Predstavte si prostredie, kde je prítomná korupcia. Napríklad v Mexiku, odkiaľ pochádzam, je takýto typ prostredia veľmi rozšírený. Ak vás napríklad zastaví polícia, pretože ste prekročili rýchlosť, bežne sa stáva, že sa ľudia snažia z tejto nepohodlnej situácie vykĺznuť s čo najmenšími škodami. Spôsob, akým to robia, je však určitým spôsobom ukážkový. Policajt vám nepovie – poďme spolu korumpovať. Povie vám, že obaja ste sa ocitli v nepríjemnej situácii a povzbudí vás do nájdenia riešenia, ktoré pomôže obom stranám. Takže vy zaplatíte menšiu pokutu a on si čosi privyrobí.

Klamú teda ľudia viac, ak sú nejako ohrození?

V ekonómii existuje jeden z najdôležitejších efektov, ktorý sa nazýva averzia k stratám (loss aversion). Znamená to, že nás viac bolí to, keď stratíme sto eur, ako keď ich získame. Viac nás bolí prehra, ako teší výhra. Ľudia majú preto sklony klamať viac vtedy, keď cítia, že stratia príležitosť na zisk.

Ľudia však často klamú aj vtedy, keď chcú niekomu akoby pomôcť. Ide napríklad o takú tú typickú milosrdnú lož, že nám naša babička navarila dobrý obed. Samozrejme, že bol nedosolený, a tak trochu ho budeme ťažko tráviť, ale preto, aby bola šťastná, sme ochotní jej povedať, že je skvelá kuchárka. Takže ku lži nás vedú aj dobré pohnútky.

Môže byť lož aj dobrá?

Všeobecne delíme lži do dvoch veľkých skupín – na altruistické a sebecké. V oboch prípadoch, paradoxne, ide o pomoc. Kým altruisti klamú, aby pomohli iným, sebci pomáhajú lžou sami sebe.

Existujú ešte podskupiny týchto lží, ako napríklad klamstvá v zmysle Pareta, keď sme nečestní v prípade, že to nie je až také výhodné pre mňa, ale nejako to pomôže tebe. Niekde sú uvádzané aj ako biele lži. Čierne lži, naopak, spadajú do skupín klamstiev, ktoré mne pomôžu, no tebe ublížia. Klamstvá spadajúce do týchto kategórií majú teda väčší a priamy vplyv aj na naše okolie.

Existuje ešte nejaká iná kategória klamstiev?

Ja vo svojej práci skúmam klamstvá, ktorých príčinou je budovanie vlastného imidžu. Tvorenie lepšieho obrazu o sebe, aký je v skutočnosti. Nejde tu o klamstvá, z ktorých máte hneď nejaký viditeľný prospech. Jednoducho sa po nich cítite lepší, ako ste. Alebo prinajmenšom si to o vás myslia ostatní.

Ide o typické lži na internete, napríklad o našom veku, o svojich skúsenostiach a vedomostiach na pracovnom pohovore a podobne. Snažíte sa pri nich urobiť lepší dojem. Niekedy to zachádza až do paradoxných situácií, keď napríklad so skupinou kamarátov hráte hru a vy by ste mohli dosiahnuť oveľa lepšie skóre ako ostatní, ale tvrdíte, že ste prehrali, aby si iní nemysleli, že ste vyhrali podvodom.

Kde je takýto typ klamstva najviac škodlivý?

Jednoznačne veľmi škodí, ak klameme lekárom. Hoci lekári vedia, že im pacienti často klamú, nevedia s tým nič urobiť. Potrebujú vedieť pravdu, aby diagnóza choroby prebehla čo najpresnejšie a preto, aby nám nastavili správnu liečbu. Preto klamať lekárom len z toho dôvodu, aby sme vyzerali lepšie, je to najhoršie, čo môžeme urobiť.

Ako často lekárom klameme?

Štatistiky hovoria, že je to v rozmedzí 30 až 80 percent. Väčšinou ide v týchto klamstvách o veci, ktoré nám spôsobujú hanbu. Napríklad to, koľko pijeme, aká je naša životospráva a podobne. Muži v tomto prípade klamú viac, ak je lekárom žena. Ak je lekárom muž, pravdepodobnosť klamstva sa znižuje.

Výskum sa často robí na nejakej vzorke ľudí. Ako vyzerá a odkiaľ pochádza tá vaša?

Ja som si vybral 1 164 ľudí z mojej krajiny. Bolo to jednoduchšie najmä z toho hľadiska, že som svoj výskum začal počas pandémie a vtedy som sa fyzicky nachádzal tu, v Mexiku. Je tu aj viac ľudí ako v Nórsku, takže sa dobrovoľníci ľahšie hľadajú. Ide o typickú reprezentačnú vzorku z celej populácie Mexičanov. Všetkých sme vypočuli na klinickej konzultácii. Sústredili sme sa na dve veci. Analyzujeme to, či pri lži hrá nejakú rolu pohlavie lekára, ako aj to, akým spôsobom lekári kladú pacientom otázky.

Čo presne tými konzultáciami sledujete?

O význame pohlavia som už hovoril vyššie. Čo sa týka otázok, snažíme sa zistiť, či sa rozprávanie nejakej anekdoty zo života lekára pred kladením otázok o zdraví pacienta odrazí na pravdivosti jeho odpovedí. Takéto odľahčenie atmosféry totiž môže navodiť priateľskú atmosféru a stavia lekára viac do pozície bežného človeka ako niekoho nadradeného, kto kladie nepríjemné otázky a pôsobí ako chladná autorita. Pacienti môžu mať tendenciu klamať menej, pretože sa až tak neboja odsúdenia zo strany lekára, keďže im napríklad predtým povedali svoje skúsenosti s tým, ako nemohli schudnúť alebo ako sa im od pitia alkoholu zhoršil zdravotný stav.

Máme všetci na svete rovnakú tendenciu klamať alebo sa to líši v závislosti od kultúry?

To je zaujímavá otázka a jedna z odpovedí môže byť taká, že podľa výskumov vieme, že všetci na svete máme tendenciu skôr k malým klamstvám ako k tým veľkým. Je to z jednoduchého dôvodu – nikto z nás nechce byť za klamára. A malé klamstvá sa dajú schovať jednoduchšie. Z takého uhla pohľadu teda všetci klameme rovnakým spôsobom.

Je však aj niečo, čím sa jednotlivé krajiny od seba líšia. Ak je v nejakej krajine korupcia či podvádzanie na dennom poriadku, tak sa automaticky stáva viac náchylnou na klamstvá. Existujú na to aj vedecké dôkazy z experimentov, ktoré možno opakovať, a teda aktualizovať vývoj vzhľadom na rast či pokles čestného správania sa v jednotlivých krajinách.

Prezradíte nám, o aké experimenty ide?

Jedným z nich je napríklad slávny experiment, v ktorom vedci „stratili” svoje peňaženky v rôznych krajinách po celom svete. Nastrčili v nich svoje telefónne číslo a meno, aby bolo nálezcovi umožnené peňaženku vrátiť. Potom ich rozmiestnili po meste, od kaviarní až po lavičky v parku. V peňaženkách sa nachádzali rôzne sumy peňazí. V niektorých bolo zopár drobných, v iných naozaj veľké množstvo bankoviek. Pamätáte si, ako som spomínal, že ľudia nechcú klamať vo veľkých veciach, ale v malých im to neprekáža? Tak práve takto sa testovala aj táto skutočnosť.

Bol to celkom drahý experiment, ale fungoval. Výsledkom bolo, že ľudia naozaj majú väčší problém nevrátiť peňaženku s veľkou sumou peňazí ako len s nejakými drobnými. Najväčší podiel vrátených peňaženiek bol v škandinávskych krajinách, ale napríklad aj v Japonsku. Ľudia tam vrátili takmer 80 percent “stratených” peňaženiek. V krajinách Latinskej Ameriky alebo v niektorých ázijských krajinách sa vrátilo menej ako 30 percent peňaženiek. Našli sa však aj výnimky. Niekde sa ukázalo, že čím viac peňazí v peňaženke bolo, tým menej sa takýchto peňaženiek vrátilo späť.

Výsledky takýchto experimentov sa porovnávajú napríklad s indexom miery korupcie, ktorá nám môže dať vysvetlenie, prečo sa ľudia v jednotlivých krajinách správajú tak a nie inak.

Keď skúmate to, či ľudia klamú, ako viete, že neklamú práve vám pri vašich testoch?

Na to slúžia rôzne triky behaviorálnej ekonómie. Aby bol experiment úspešný, musíte si vymyslieť model, ktorý bude fungovať a z ktorého získate relevantné údaje. Niekedy používame štatistické testy, inokedy psychologické hry. Ale to všetko závisí od druhu experimentu.

Ako a kde sa dajú tieto experimenty uplatniť v praxi?

Existuje veľa organizácií, ktoré naše výsledky rady uplatňujú vo svojej praxi. Mali sme napríklad prípad poisťovne, ktorá poisťovala letecké spoločnosti. V ich prípade bolo problémom to, že keď ľudia stratia svoju batožinu počas letu, cítia chuť revanšu práve vo chvíli, keď majú vypĺňať dotazník o tom, čo všetko sa nachádzalo v ich batožine. Prirodzene, všetci tam prepravujú diamanty, rodinné šperky po prababičke, počítače či iné cennosti. Samozrejme, že to často nezodpovedá realite, no poisťovňa to nemá ako dokázať. Musia svojim zákazníkom veriť na slovo.

Vďaka našim zisteniam uplatnili zásadu, že pri výzve na vyplnenie dotazníka posielajú poisťovne svojim zákazníkom aj informáciu o tom, že im spoločnosť dôveruje a verí, že sa pri poistnej udalosti zachovajú čestne, tak ako sa patrí, hoci vedia, že mnoho ľudí by mohlo túto situáciu zneužiť. Tento druh upomienok zafungoval naozaj najlepšie.

Čiže stačí ľuďom pripomenúť, že tu existujú nejaké pravidlá hry, ktoré treba dodržiavať?

Vyzerá to tak, že áno. Preto sa aj vo firmách čoraz častejšie uplatňuje zásada akejsi firemnej etikety, ktorú si musia zamestnanci preštudovať. Alebo nejakej vízie, ktorej sa celá firma drží a podľa ktorej sa riadi. Jednoducho je dôležité, aby sa ľuďom pripomínalo, že tu ešte stále existujú morálne pravidlá, ktoré treba dodržiavať. A takýto spôsob, ako sa ukazuje, naozaj znižuje sklon klamať. Je to presne to, o čom som hovoril už skôr. Ľudia nechcú byť považovaní za nečestných. A ak existuje niekto, kto im tie pravidlá pripomenie, nebudú mať možnosť vyhovoriť sa, že o nich nevedeli, a tak si sami pokazia imidž.

Klamú veriaci ľudia viac alebo menej ako bežná populácia?

Tu je to skôr otázka členstva v nejakej skupine, za ktorú sa, prirodzene, považuje aj cirkev. V takomto prípade ľudia klamú viac, ak majú pred sebou vidinu zlepšenia statusu svojej skupiny. Čiže ak sa dá klamstvom pomôcť „tým svojim“, je pre nich klamať menší problém. Hľadá sa za tým aj nejaké zdôvodnenie, ako napríklad boj za vyššie hodnoty, za ideály, v ktorom si radi pomôžu malými klamstvami. Ide teda o akýsi druh zaujatosti.

Aké sú ešte rozdiely v tendencii klamať v rámci populácie?

Muži klamú viac ako ženy. Malé deti klamú veľmi často v mladom veku, potom nečestnosť so zvyšujúcim sa vekom klesá, až začne znovu stúpať, keď sa stanú dospelými.

Klamú viac boháči alebo chudobní?

V tom nie je žiaden rozdiel. Skôr je rozdiel v tom, aký máte spoločenský status a ako vás vnímajú vo vašom okolí. Ak by ste napríklad väzňovi povedali, že je kriminálnik a vo svojom živote urobil hrozné veci, bude klamať častejšie, pretože si myslí, že sa to od neho v istom zmysle očakáva. Privlastnená identita, autorita, vnímanie ich osoby okolím, to sú veci, ktoré robia rozdiel v čestnom správaní.

Takže spôsob, akým môžeme ľudí odnaučiť podvádzať a klamať je taký, že im musíme pripomenúť ich hodnotu a dôstojnosť a aj to, že v spoločnosti existujú určité pravidlá, ktorými sa treba riadiť?

Presne tak. Nesmieme však zabúdať, že dôležitú úlohu tu hrajú aj autority. Či už verejné, alebo naše súkromné. Ak vidíme klamať premiéra, budeme klamať aj my. Ak vidíme klamať nášho suseda či priateľa, budeme klamať aj my. Ak sme však obklopení čestnými ľuďmi, pocit hanby za nepoctivosť nás prinúti prispôsobiť sa ich norme. Takže vo výsledku budeme klamať menej.

Čo je podľa vás na klamstve najhoršie?

To, že keď hovoríme o klamstvách či podvádzaní, máme na mysli hlavne veľké veci. A pritom, ak by sme sčítali to zlo, ktoré sme narobili našimi malými klamstvami, videli by sme, že sme tým iným uškodili oveľa viac ako niekto iný jedným veľkým klamstvom.

Môžeme teda skonštatovať, že na všetkých klamstvách záleží.

Presne tak. All lies matter.