Elektromobil Ferrari Luce, ktorý vyvoláva rozruch na sieťach, ide dobre na odbyt. Takže kritici tohto nového modelu sa vraj mýlia.
Taká je najnovšia PR protiofenzíva podporujúca taliansku automobilku, ktorej však môže uveriť len človek, ktorý netuší, ako producenti vysokoluxusného tovaru konajú. A je jedno, či ide o vozidlá Ferrari alebo napríklad kabelky „birkinky“, ktorých ceny sa pohybujú v desaťtisícoch eur.
Ekonomická teória totiž pozná pojem takzvaného viazaného predaja. Firmy s monopolnou silou na jednom špecifickom trhu (Ferrari má monopol na „nové exkluzívne Ferrari“) používajú túto stratégiu na maximalizáciu zisku z menej populárnych produktov a na identifikáciu naozaj oddaných, trvalých zákazníkov, ktorí nebudú kaziť trh špekulovaním s luxusnými produktmi. A nebudú teda ani narušovať spomenutý monopol automobilky Ferrari.
Ferrari ani nemusí formálne uvádzať, že kúpa e-modelu Luce je podmienkou na získanie možnosti zaobstarať si napríklad vozidlo limitovanej edície F80. Zberatelia a zámožní fanúšikovia vozidiel Ferrari rovnako dobre tušia, že pokiaľ chcú zvýšiť svoje šance na kúpu vysnívaného vozidla, napríklad práve F80, musia „zahryznúť do kyslého jablka“ a zaobstarať si obyčajný „ocmúľaný cukrík“. V tomto prípade model Luce.
Nákupom menej populárneho e-mobilu Luce zákazník demonštruje svoju lojalitu automobilke a získava v jej interných „poradovníkoch“ vyššie dodatočné skóre ako konkurujúci klienti, ktorí si model Luce nekúpia.
V teórii je Luce takzvaným viažucim produktom, zatiaľ čo limitovaný model F80 produktom viazaným. Alebo produktom (na)viazaným na predchádzajúce obstaranie produktu viažuceho. Nákupom Luce sa zákazník „viaže“ k značke, aby získal privilegovaný prístup k naozaj chcenému, vysokožiadanému tovaru, produktu viazanému na predchádzajúci prejav lojality.
Zákazníci na tieto postupy Ferrari – a iných dodávateľov vysokoluxusného monopolizovaného tovaru, ktoré sú svojím spôsobom nátlakové – pristupujú dobrovoľne. Z ich hľadiska ide o nutný krok na udržanie vlastného doterajšieho vysokého sociálneho statusu.
Nákup vozidla, ako je Luce, treba vnímať skôr ako obstaranie či predĺženie vstupenky do naozaj elitného klubu – a len členovia takého klubu môžu potenciálne dosiahnuť na model typu F80.
Zaobstaranie menej populárneho modelu, ako napríklad Luce, predstavuje z hľadiska Ferrari vskutku nákladnú signalizáciu lojality voči značke, preto ju automobilka odmení pomerne vysokým dodatočným zlepšením skóre v internom „poradovníku“. Firma si je vedomá, že zákazník musel veľmi bolestivo minúť pätnásťnásobok sumy, za ktorú si mohol zaobstarať elektromobil porovnateľného výzoru.
A pretože je signalizáciou nákladnou, je zároveň aj uveriteľnou, autentickou. Ferrari na základe takej signalizácie môže interne oddeliť „zrno od pliev“ – a identifikovať tých najoddanejších zákazníkov z oddaných. Automobilka tým odfiltruje neochvejných fanúšikov a nezdolne oddaných zberateľov od povrchných záujemcov či špekulantov, ktorí monopolizovaný trh s autami Ferrari kazia a svojím spôsobom daný monopol narúšajú.
Inými slovami, to, že ide vozidlo Ferrari Luce dobre na odbyt, nevypovedá prakticky o ničom. Ferrari je taká silná značka, že si jeden „prešľap“ môže dovoliť.
Ak by však takých omylov, ako je Luce, bolo viac, aj tí „najskalopevnejší“ fanúšikovia a zberatelia by začali pochybovať. Tých najoddanejších môže teraz vďaka modelu Luce automobilka ľahšie identifikovať, a tak svoj prechmat s nie príliš vydareným vozidlom aspoň čiastočne korigovať a využiť na niečo, čo jej pomôže v ďalšom rozvoji a k ďalším ziskom.
Text pôvodne publikovali na webe lukaskovanda.cz.